Mobilin tavanı çok yüksek ama kolonları çok ince

Serinin ilk postunda ayrımın platformdan değil business modelinden geçtiğini yazdım. Bu ikincisi ve konusu para modelleri, asıl yanlış anlaşılan yer de burası

Bu da mobil ile Steam karşılaştırması olmuyor, F2P ile premium karşılaştırması oluyor. Mobil neredeyse tamamen F2P olduğu için F2P'nin ekonomisi mobilin ekonomisi sanılıyor, halbuki aynı hesap PC'de F2P yapan için de aynen geçerli. Tabii mobilin kullanıcı sayısının PC ve console toplamından çok daha fazla olduğu da su götürmez bi gerçek. Daha erişilebilir ve daha çok kişiye hitap ettiği için para hacminin de büyük olması kaçınılmaz. Zaten "Mobil, PC ve konsolun toplamından fazla kazandırıyor" cümlesini de bu yüzden sürekli duyuyorsunuz. Ama oradaki kazanç ciro, kâr değil, ve aradaki farkı UA yiyor. Bu cümleyi kuranların çoğu da o farkın kimin cebinden çıktığını hiç hesaplamamış oluyor. UA harcamalarını çıkarttığınız zaman tablo genelde kafa kafaya geliyor. Mobilin asıl katkısı zaten başka yerde. Hayatında hiç konsol tutmamış milyarlarca insanı oyunlarla tanıştırdı

Önce mobilde F2P ciro rakamıyla başlayalım. ROAS artık %120 ile %150 arasında oynuyor, bu da bugünün hybrid casual rakamı, yani gelirin %67 ile %83'ü arasındaki kısmı zaten UA'ya geri gidiyor. Hyper casual tarafında organik yok denecek kadar az, casual ve hybrid casual tarafında da büyük ölçüde öyle, o yüzden bu oran UA ile gelen kısımla sınırlı kalmıyor, doğrudan bütün ciroya vuruyor. Liftoff'un 2,4 milyar install üzerinden çıkardığı sayıda casual Android'de D30 ROAS %15, yani harcadığınız paranın ancak yedide biri ilk ay içinde geri geliyor, gerisi aylara yayılıyor. Two and a Half Gamers podcastini takip ederseniz bu hesabın sürekli döndüğünü görürsünüz

1M$ kâr kalması için ROAS %120'de 6M$ ciro yapmanız ve bunun 5M$'ını UA'ya harcamanız gerekiyor, %150'de 3M$ ciro ve 2M$ UA cost. Premium tarafında ise gross'ta gördüğünüz rakamın genelde %52-56'sı elinize geçiyor, yani aynı 1M$ için 1,9M$ yetiyor ve UA diye bir kalem neredeyse hiç yok eğer göreceli bakarsanız. Ekip, sunucu ve tool masrafı da ikisinde de bunun üstüne biniyor. Bir de ROAS sabit bir sayı değil, ne kadar çok para harcarsanız o kadar küçülüyor. Yani 5M$'lık UA harcamasında %120'yi tutturmak 500k$'lıkta tutturmaktan çok daha zor, o 1M$'ı büyüterek kovalamak da bu yüzden çalışmıyor

Ama haberde 6M$'lık bir oyunla 1,9M$'lık bir oyun yan yana çıkınca biri diğerinin üç katı görünüyor sonra bolca mobil için roket emojileri kullanılıyor ama aslında ikisinin de cebinde kalan aynı 1M$

Premium kolay demiyorum, 7$ etiketli bir oyunda o 1,9M$ 270k kopya demek, indirimlerle birlikte çok daha fazlası ve bu ulaşılması çok zor bir sayı. Aynı şekilde mobilde de 1m$ karlılık hiç kolay bir iş değil

Üstelik bu hesap mobil F2P'nin lehine kurulmuş bir hesap. ROAS'ı kendi defterinize yazdığınız gelir üzerinden ölçüyorsanız tablo bu, brüt IAP üzerinden ölçüyorsanız mağazanın %30'u da bunun içinden çıkıyor ve tablo daha da aşağı iniyor

Buna öngörülebilirlik diye karşı çıkılacak ve haklı bir yanı var, F2P'de daha D7'de nereye gittiğinizi görebiliyorsunuz, premium'da çıkış haftasına kadar net bilemiyorsunuz. Ama oranlamaya kalkarsanız mobilde başarılı olan her oyunun karşısında çok daha fazla başarısız oyun var ve o hesabı yaptığınızda muhtemelen Steam kârlı çıkıyor. Öngörülebilirlik de zaten çoğu zaman tutmayacağını erken görmek oluyor

Para akışı tarafı da ayrı bir konu. Mobilde araya komisyon alan çok fazla taraf giriyor ve zincirin sonunda paranızı ancak 3 ay sonra alabiliyorsunuz, yani UA'yı bugün kendi cebinizden ödeyip karşılığını bir çeyrek sonra görüyorsunuz. IAP tarafı Steam'e benziyor ama orada da komisyonlar var. Dışarıdan sermaye gerekmesinin sebebi de bu, zorlayan şey işin kendisinden çok finansmanı. Premium'da hiç harcama yapmadan çıkabilirsiniz, F2P'de parayı riske atmadan başlayamazsınız bile ve başlamanın maliyeti oyun bulduğunuzda en az 50k$'dan başlıyor organik erişim olmadığı için

Bu gecikmenin kendisi ayrı bir maliyet. Yıllık 6M$'lık ciroda üç aylık tahsilat demek, her an 1,5M$'ın dışarıda kilitli durması demek. O para beklerken değer kaybediyor ve kilitli olduğu için ne production'a ne yeni projeye giriyor. Şirketlerin kağıt üstünde kâr ederken nakit sıkıntısı yaşamasının sebebi de bu

O yüzden alacağınızın üzerinden factoring yapmanız gerekiyor, yani kendi paranıza erken ulaşabilmek için ayrıca iskonto ödüyorsunuz. Bu ihtiyacın üzerine kurulmuş bir sektör bile var, Pollen VC mağaza ve reklam ağı alacaklarınızın üstüne kredi hattı açıyor. Türkiye'de de aynısı var, Leus üzerinden hak ettiğiniz gelirin %80'ini ertesi gün alıyorsunuz ve 30-90 günlük vadeyi beklemiyorsunuz ama tabi araya bir sistem daha sokmuş oluyorsunuz

Yayıncı tarafı da iki modelde bambaşka çalışıyor. Mobilde yayıncı bütün UA expense'ini üstlenip riski alıyor ve aldığı yüzdenin hakkını gerçekten veriyor, karşılığında da çok daha tight bir schedule ve çok daha hızlı bir production cycle bekliyor. PC tarafında ise set in stone bir publishing practice yok, herkes kendi kafasına göre takılıyor ve her yayıncının yoğurt yiyişi farklı. Ama sektörde genel olarak funding yapılsa bile developer payı %80-50 arasında değişiyor. Mobil tarafta bu %20'lere kadar düşebiliyor yapılan UA spend'e göre. Bazı PC yayıncıları var ki mobildeki gibi risk almadan mobil spliti bekliyor

Premium bir oyunun production'ı tek seferde daha pahalı, bu doğru. Ama F2P'de long tail'i tutturmak için sürekli içerik basmanız gerekiyor ve günün sonunda production'a giden toplam para daha fazla oluyor. Premium'da üretim çıkışla birlikte büyük ölçüde bitiyor ya da 10'da 1'ine düşüyor, F2P'de oyun yaşadığı sürece devam ediyor

Ekip tarafı da bunun devamı. Riske attığınız para büyüdükçe failsafe mekanizmalarının da büyümesi gerekiyor, o yüzden sürekli işi delegate edebileceğiniz insanları işe almak ya da işte tutmak zorunda kalıyorsunuz ki makine dönmeye devam etsin. Ve sürekli olarak yatay büyüme yapmak ve operasyonları büyütmek zorundasınız. Premium tarafı bu açıdan çok daha manage edilebilir ve farklı dikeylere gidebilir bir yerde duruyor

Mobilde harcanan UA parası da ouroboros gibi dönüyor, büyük ölçüde oyunlar arasında dağıtılıyor. Bir oyunun içinde başka bir oyunun reklamını gördüğünüzde para sektörden çıkmıyor, sadece el değiştiriyor. Nihai kazanan da ad network'ler oluyor, çünkü her el değiştirmeden pay alan taraf onlar

Royal Match gibi reklamsız çalışan match 3'ler de bu döngünün dışında değil, reklam göstermiyorlar ama reklam satın alıyorlar ve o tarafta piyasanın en büyük harcayıcılarından biriler, yani ROAS hesabı yine onlar için de geçerli

Ciro ile kâr arasındaki farkın uzun vadeli hali de IP tarafında ve orada uçurum var. Mobilde IP'leşmiş oyun çok az ve IP'leşmesi çok zor, devam oyununun satacağının hiçbir garantisi yok ve franchising tarafına gerçekten girebilen neredeyse tek oyun Angry Birds oldu. Sega, Rovio'yu 2023'te 776M$'a aldı ve o listede ikinci sıra yok. Mobildekiler kendilerini kandırabilir "IP üretiyoruz biz" diye ama asıl üretilen şey oyun kültürüne net pozitif katkı sağlayan IP'ler yerine money machine üretmek

Sebebi de yine para modeli. F2P'de her oyunda kitleyi baştan satın alıyorsunuz, o yüzden biriken bir şey olmuyor ve ikinci oyun UA'ya sıfırdan başlıyor. Premium tarafında takipçiniz, wishlist'iniz, franchise sayfanız ve More Like This yerleşiminiz ikinci oyuna devrediyor. Aynı kitleye ikinci kez ücretsiz ulaşıyorsunuz

İkinci sebep de iş modelinin baştan exit üzerine kurulu olması. Satılan şey oyun olmuyor şirket oluyor, alıcı da çalışan bir UA makinesiyle gelir çarpanını satın alıyor. Peak 2020'de 1,8 milyar $'a satıldı ve bu Türkiye'nin ilk milyar $'lık çıkışıydı

Böyle bir hedefiniz varsa on yıl sonra karşılığını verecek bir IP'ye yatırım yapmıyorsunuz, satış anında iyi görünecek metriğe yatırım yapıyorsunuz. Turnover'ın bu kadar yüksek olması ve exit yapan kurucuların çoğunun ikinci bir oyun girişimi kurmaması da bundan, teşvik oyunda değil çıkışta. Bu da genellikle sektörde net bir değer yaratmak yerine kendi yerini perçinleştirmek üzerine

PC'den çıkan platform bağımsız F2P'ler de inanılmaz IP değerlerine ulaşabiliyor. League of Legends gibi. Riot oyunu yaşatmak ve LoL IP'si üzerine kurulu bir şirket, mobil tarafında ise şirket baştan satılmak üzere kuruluyor. Mobil F2P ile PC F2P'yi ayıran yer de tam burası

Oyunu yaşatmak üzerine kurulan taraf bunun için zemin üretiyor, kültür orada oluşuyor ve o kültür IP'yi taşıyor. Minecraft filmi gişede 955M$'a ulaştı, Fallout dizisi çıktığında Fallout 4'ün Avrupa satışları bir hafta içinde %7.500 arttı ve dizi bittikten sonra da eski seviyesine geri dönmedi. Exit için kurulan tarafta bunun karşılığı yok. Oyun para kazanıyor ama arkasında çoğu zaman bir varlık bırakmıyor, diğer taraf daha az kazanıp arkasında satılabilir bir şey bırakabiliyor

Bu yüzden bir oyunun ya da stüdyonun rakamını duyduğunuzda ciroyu bırakıp elde kalanı sorun. ROAS hangi gelir üzerinden ölçülmüş, para kaç ay sonra eline geçiyor ve o süre boyunca ne kadarı dışarıda kilitli duruyor. Aynı soruyu kendi tarafınıza da sorun, şirketiniz oyunu yaşatmak üzerine mi yoksa satılmak üzerine mi kurulu, çünkü arkanızda bir şey kalıp kalmayacağını o belirliyor. Mobilin başarısının sektöre para ve kaynak olarak yansımamasının sebebi de genel ölçüde bu

Mobilin kazandırdığı para gerçek, sadece çoğu sizde kalmıyor. Kalan kısmı da çoğu zaman arkanızda bir şey bırakmıyor